NEGOCIACION DEL TLCN
ENTRE MEXICO Y ESTADOS UNIDOS
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NEGOCIACION EUA DEL TLCN
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Método:
El
modelo en EUA se basa en el costo-beneficio, esto implica que el tiempo
invertido debe rendir frutos tangibles en el corto plazo, porque el tiempo es
un recurso valioso que debe aprovecharse al máximo.
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En
esta la negociación se aprecia que buscan un Ganar-perder, ya que consideran
que el TLCN actual ha fallado a los estadounidenses, es por ello que al renegociar
buscan el mayor beneficio para EUA.
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Modelo:
El
método de negociación en EUA es competitivo.
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Al
renegociar el TLCN EUA, busca garantizar que se ponga un alto a los enormes
déficits comerciales, que haya equilibrio y reciprocidad, y esto ha de
revisarse de forma periódica
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Protocolo
y cultura:
El
protocolo que lleva a cabo el estadunidense al negociar se distingue por:
Su
saludo consiste en estrechar la mano.
La
mayoría de las veces se refieren a otra persona por su nombre de pila casi
inmediatamente después de haberla conocido
La
vestimenta en empresas grandes y sectores financieros es formal y los viernes
es casual
Acostumbran
a hacer negociaciones a la hora del lunch.
Hombres
y mujeres ejecutivos negocian sin distinción y pagan su cuenta por igual.
Reciben
regalos en épocas especiales del año, sobre todo en navidad, pero desconfían
recibir un regalo el primer día que conocen a su contraparte.
Cualquier
acoso o tratamiento sexista discriminatorio es perseguido por la ley.
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En
la negociación se presentaron, esta Robert Lighthizer, representante
comercial de Estados Unidos, esta vestido formal de traje, se muestra serio y
solido en sus argumentos.
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Estrategias
y tácticas de negociación:
1.
Les gusta competir y ganar. Son persistentes con las metas propuestas.
2.
Son negociadores agresivos que no temen a la confrontación. Les gusta tener
el control en la negociación.
3.
Acostumbran a hacer una oferta inicial lo suficientemente elevada como para
tener un margen para hacer concesiones en caso de ser necesario, pero cuidan
no alejar a la contraparte.
4.
Muchos se sienten incómodos ante el silencio, necesitan saber si están siendo
comprendidos y si resultan convincentes sus afirmaciones, pero pueden ser una
estrategia efectiva para lograr concesiones.
5.
Están orientados a obtener resultados económicos o tangibles en el corto
plazo.
6.
Se orientan rápidamente a la acción. 7. Valoran mucho la transparencia en la
negociación, porque creen que un acuerdo debe fundarse en la confianza mutua
y en el traspaso de información para beneficio mutuo.
8.
Se inclinan al enfoque de los negocios en la etapa de la persuasión. Con
frecuencia su intención es convencer a la contraparte de aceptar las
condiciones propuestas aun cuando los beneficios no sean muy evidentes
(Aldana, 2007).
9.
En EUA la negociación es individualista. Rara vez forman pequeños equipos.
10.
Se tiene formalidad en los acuerdos. Una vez hecho un acuerdo debe cumplirse
(Luchi, 2011).
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Estados
Unidos en la renegociación busca:
1.
La
reducción o eliminación del déficit comercial de Estados Unidos con México,
que alcanza 68 mil millones de dólares anuales, y con Canadá, que llega a 11
mil millones de dólares al año.
2.
La
eliminación del capítulo 19, de controversias por “antidumping”.
3.
La
imposición de Salvaguardias.
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Liga de sitio:
NEGOCIACION ENTRE MEXICO
Y COLOMBIA
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NEGOCACION MEXICO COLOMBIA
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Método:
Es
colaborativo, evitan la confrontación directa, tiene la filosofía de
ganar-ganar, en ocasiones establecen una relación una vez concretada la
negociación, busca cultivar las relaciones personales y establecer a
confianza.
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Buscan
siempre el ganar-ganar.
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Modelo:
Es
común encontrar a empresarios colombianos participando en exposiciones o ferias
comerciales para promover sus productos, lo que es un escenario de
negociación donde se ponen en juego estrategias y tácticas de negociación
dinámicas y efectivas, ya que propiamente es en donde se inician las
negociaciones.
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Existen
posibilidades de negocio, porque la economía mexicana tiene productos que
pueden ser muy competitivos en Colombia por el avance que se tiene en los procesos
de industrialización.
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Protocolo
y cultura:
1.
Los
saludos deben hacerse tanto a la llegada a una reunión como al abandonarla.
El saludo es un simple apretón de manos.
2.
Para
reuniones de trabajo en la capital se recomienda el uso de traje y corbata,
mientras que en ciudades como Medellín, Cali y Barranquilla puedes usar
colores claros y ropa ligera, porque el calor y la humedad son altos.
3.
Al
iniciar la plática se hacen preguntas de cortesía sobre el viaje, salud,
referencias, etc. para socializar y establecer confianza en el trato.
4.
Los
temas de conversación favoritos son sobre la historia, la figura del
libertador Simón Bolívar, el premio Nobel Gabriel García Márquez, bellezas
turísticas y deportes.
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1.
Se
dan diferencias de trato según las regiones. Por ejemplo, en Bogotá son muy
formales y se hablan de “usted”, mientras que en la costa son más informales.
2.
El
único título profesional que se utiliza es el de Doctor y se aplica para
quienes tienen un cierto estatus profesional aunque no hayan obtenido ese
título académico.
3.
La
comida habitual de negocios comienza a las 13:00 hrs. Durante las
negociaciones suele servirse café colombiano, del cual se sienten muy
orgullosos por ser uno de los mejores del mundo, por lo que conviene tomarlo
y alabar su calidad.
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Estrategias
y tácticas de negociación:
1.
Las
negociaciones se desarrollan en un ambiente cordial y amistoso. Hay que crear
un ambiente de confianza antes de hablar de negocios.
2.
El
tono de voz debe ser bajo y sin hacer presión para la toma de decisiones.
3.
Utilizar
material en inglés y en español, ya que gustan de expresarse con anglicismos.
4.
La
toma de decisiones está muy jerarquizada, sobre todo si es una empresa
familiar.
5.
Los
colombianos sienten que negocian más con personas que con empresas, por lo
que no es adecuado hacer cambios de negociador. Cuando se firma un contrato
debe de llevarse a una notaría para su registro y autenticación.
6.
La
figura del representante mediador es un muy importante y debería tenerse en
cuenta como una buena opción.
7.
Hay
gran diferencia entre negociar con empresarios colombianos del interior del
país a los empresarios de la costa. Los empresarios del interior tienen fama
de ser más formales y clásicos en los negocios. Los de la parte costera son
más modernos y relajados en costumbres y formas de negociar.
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Los
cambios en la economía colombiana denotan el trabajo que las autoridades han
hecho en términos de seguridad, después de que por varias décadas habían
afectado al país
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Liga del sitio:
Fuentes:
Aldana
Herrera Francisco, (2007 ) El arte de la negociación empresarial: manual del
comprador eficaz, 1ª edición, México, Trillas.
Ávila, F.
(2012).Tácticas para la negociación internacional: las diferencias culturales.
México: Trillas
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