IETN_U3_A2_ANOV

Unidad III. Modelos y términos de negociación internacional.

Actividad II. Diversidad cultural y protocolaria en las negociaciones de los países de la Unión Europea

Nombre del docente:

Geraldine Díaz Argaez.

Nombre del alumno:

Angélica Orozco Vega.

¿Cuál es la cultura de negocios de la UE?

La Unión Europea (UE) es una asociación económica y política singular de 27 países que abarcan juntos gran parte del continente europeo. Representa aproximadamente 500 millones de habitantes. Cada país tiene su propio modelo de negociación, aunque existen ciertas similitudes entre ciertos países.

¿Qué aspectos del protocolo se deben tomar en cuenta a la hora de negociar con empresario de la UE?

Europa se ha caracterizado a lo largo de los siglos por ser un mosaico de culturas, en donde hay un fuerte entramado de etnias, religiones y lenguas distintas, producto de invasiones y colonizaciones. Es precisamente por la diversidad de cultura, filosofía, valores e ideología que el protocolo y cultura son factores importantes a considerar en el momento de realizar negociaciones, la puntualidad es muy importante y se espera en todas las relaciones de negocio, si se presenta algún atraso, lo aconsejable es avisar por teléfono sobre la demora, les gusta tener mas información sobre la empresa asi como de los ejecutivos, que tiene el poder de decisión. Esto les genera mas confianza a la hora de cerrar un negocio.

Durante la ronda de negociaciones la comunicación debe ser mu formal, directa y con un lenguaje diplomático. Las relaciones de conocimiento entre ejecutivos se debe de llevar a cabo con tacto y brindando la información adecuada y concreta de la compañía.

En general las comidas o cenas son eventos muy formales y en ellas no se discuten detalles de negocios. La conversación gira en torno a temas generales de economía, política y cultura en general.

En algunos países europeos las discusiones de negocios se hacen tomando café y bebida nacional, en un ambiente de cordialidad. Entre los negociadores europeos los regalos son muy apreciados y son considerados como una atención, siempre y cuando se manejen detalles de tipo personal y no sean ostentosos. En general los europeos son compradores sofisticados y les gusta determinar las posibilidades del proveedor para la realización de negocios a largo plazo.

Actividad 2. Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y ha elegido tu empresa de publicidad para que diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias, tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Colaborativa
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Cortes, amistoso
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Largo plazo
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Cumplimiento
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Alta
Quiénes negocian	Sólo el  jefe. Equipo sólo apoya.	Habla el jefe y participa el grupo
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	Solo el jefe o de mayor jeraquia
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal y lo profesional.	Informalidad en el trato personal o por títulos.
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	No esenciales.
Pre-negociaciones	Si es posible, planificarla  con anterioridad (otras alternativas listas).	Implica preparación.
Apertura	Real, poco flexible.	Pretensiones altas
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Mas general
Emocionalidad	Tercos y directos.	Se explotan las emociones debido a que son un valor expresivo
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Se expresan fuerte.
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Concretos, detalles
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).	Policrónicos, impacientes.
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Importan los acuerdos pero quedan cosas verbales.

Estrategia 1	Puntualidad, orden y formalidad en las actitudes, por lo que es importante un acercamiento bien planificado.
Estrategia 2	Planifica la reunión debidamente, y valora la oportunidad que se está presentando, tener a mano un teléfono de contacto. Es importante entonces para negociar con Alemania pactar fechas específicas y respetar los tiempos acordados.
Estrategia 3	Dejar por sentado lo que la negociación va a dar como fruto, a grandes rasgos, prioriza el beneficio que les va a aportar la negociación.  Sin embargo siempre que exista una relación de confianza empresarial, son los primeros en ofrecerse para pasar a un terreno más social.

Fuentes:

Harvard Business Review. El Directivo Orientado a los Resultados. Negociación y Resolución de Conflictos. España: Deusto.

Lewicki, R, Saunders, D. y Barry, B, (2012). Fundamentos de negociación. México: MC. Graw Hill.

Pagina web:

https://internacionalmente.com/claves-para-una-negociacion-efectiva-en-alemania/